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个性化定制:3个80后“潮汕合伙人”的文化生意

来源:新快报 2015-10-12 10:32:27 责任编辑:王博 人气:

 



 

个性定制文化特产,用时间寻岭南文化的“根”,用心打动客户

纵观现今浩浩荡荡的80后创业大军,无一不是投身电子商务、互联网应用、广告等被热钱所青睐的行业。像李怀远、黄喜顺、蔡壮伟这样专注于文化礼品生意,在低迷的市场中摸爬滚打证明自己的80后创业者,为数不多。3名80后“潮汕合伙人”做生意不讲究快,他们更愿意用时间寻岭南文化的“根”。他们的愿望是——当商务和政务来宾接过个性定制的文化特产,能多少被当中的用心打动。

 

卖文化,要先对文化烂熟于胸

三个80后“潮汕合伙人的办公室能用“有趣”来形容。阳台边、窗台上摆满近百种多肉植物,包括难养的品种虹之玉、熊童子等。最近天气热,有些多肉植物掉叶子,李怀远特地给它们安上了遮阳网和小风扇。在办公室里,3个小伙子除了工作,其他的时间都用来“伺候”多肉。有时,朋友也会专程过来参观讨教多肉植物的养护方法。

能容纳10人的办公室被各种刺绣、骨雕、木雕、宫扇装点得古色古香,随便拿起一个端详,看客都会被其精致所打动:来自顺德伦教的香云纱少见地被制作成围巾,棕色的流苏给它增色不少。长和宽不超过60厘米的骨雕摆件,竟然集齐了广州塔、西塔、五羊等知名地标,很有看头。

这些产品,就是李怀远他们的文化礼品公司的出品,在政府、企业和医院等机构的政务往来和商务往来中,它们会被小心翼翼地打包,充当“文化使者”。

3年多前,广州亚运会刚刚落幕。亚运会期间各种机构的各种交流、访问让3人看到了商机。于是,在芳村造船厂上班的黄喜顺,和同在礼品公司上班的李怀远和蔡壮伟很快从公司辞职,成立了这家集开发、设计、生产于一体的公司。

“当时一心想,岭南文化值得推广,也值得做成生意。”起步的时候是很艰难的,李怀远说起当时的“白手起家”仍然滔滔不绝,感叹同为潮汕人能吃苦耐劳。前往顺德、肇庆、潮汕等地考察学习,没有人搭线,只能在网上搜索资料,挨家挨户问过去。为了看看在香云纱上面刺绣的效果,3个大男人跑到中大布匹市场,买回布自己动手绣花。“要卖文化,要先对文化烂熟于胸。”黄喜顺说。

“创业时,最好不要太早成家!”回忆一路走来的艰辛,李怀远还不忘笑着补充了这么一句。

 

低迷市场中站稳脚跟,并非易事

在广东,大部分生产文化礼品的公司不把这当做主营业务,广州广越文化活动策划有限公司是少有的最集中生产岭南文化特色礼品的公司之一。目前,公司主要为行业协会商会和500强大型企业等提供“全方位礼品解决方案”。听起来很高大上,事实上,在这几年低迷的礼品市场上想站稳脚跟,不是那么容易。

李怀远笑说,挑战之一来自于他们做的是“慢生意”,全部产品都是全手工和半手工制作,有时产品生产周期长,有时客户订货量少,都会给成本带来压力。另一个挑战是同行价格战,近年来政府采购变少,同行竞相压低价格。“我们的全手工产品价格很难下去,是随大流,还是坚持品质?”黄喜顺常常因为这样的困扰而低落。多方衡量之后,他们决定更多地将市场重点转移到企业,并走300-400元的全手工定制小工艺品路线。

目前,公司将业务的“主战场”转移到了金融、房地产、移动通信行业等公司。负责业务的黄喜顺在跟诸多机构对接时,也慢慢总结出他们的不同喜好。比如,国企将客人分档次,不同档次对应不同的礼品,董事长办公室喜欢挂大幅手工刺绣;金融、地产公司舍得花钱买刺绣或骨雕,然后在作品中把办公大楼加在地标建筑物旁边……

 

一个团队只能有1个Leader

潮汕人喜欢抱团做生意,李怀远、黄喜顺、蔡壮伟3个人也不例外,但就算公司现在年营业额几百万元,他们也不会再增加合伙人了。蔡壮伟说,合作人太多,公司运营就不好操控,现在正好是“铁三角”的稳固关系。在公司,3人的分工各有不同:李怀远负责产品设计和工厂对接,黄喜顺负责业务洽谈,蔡壮伟当起后勤“大管家”。

一个创业团队,只能有1个Leader,无论成员有多少不同的想法,这是3个80后合伙人的坚持。无论在哪个创业团队,总是手握技术的人更有话语权,在他们公司也是如此。李怀远对于产品设计和开发很有想法,对市场反应灵敏,也更喜欢接受各种挑战,于是他自然而然地成为了团队里的意见领袖。蔡壮伟很认可他的能力:“他决定的事情,我们两个人就去推,这就形成了合力。”

有人大胆,有人保守,所以会产生分歧,幸好,还有10多年的友情基础。每周,3人会有常规和见完客户之后的讨论会,当大家的意见僵持不下时,往往采取折衷的办法,把各自好的部分融合进来。李怀远说,出现分歧时聚在一起考虑现状和长期策略,矛盾往往就会消失。

 

■必答

Q:你觉得广州的创业氛围如何?

A:就文化礼品行业来说,看似简单,实则艰难。竞争激烈,产品同质化严重。客户对相关产品的认知度不高,他们也知道谈文化,但更看重性价比。比如说,一样的工艺,客户可能要求用更便宜的材料代替,出来的效果可想而知。今年,大家都在打“价格战”,我们坚持手工制作,价格很难下去,面对的挑战变多。

Q:你觉得创业最艰难或者最大的障碍是什么?

A:一是资金,二是对本土文化的了解。隔行如隔山,开始创业时我们花了很多时间去潮州、汕头、肇庆考察,向当地的师傅请教,我们喜欢寻根究底。

Q:要想创业成功,你认为秘诀在哪里?

A:礼品行业受季节性、国家政策的影响大,最重要是保持对市场的敏感度,坚持自己的特色,不要盲目跟风。我们觉得,传统工艺品永远有自己的生命力。


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